Xerox stellt sich nach Lexmark-Übernahme neu auf

Neue Xerox mit viel Lexmark-DNA

Nach der im Dezember 2024 angekündigten und im Juli  2025 abgeschlossenen Übernahme von Lexmark durch Xerox stand die organisatorische Neuordnung des fusionierten Unternehmens an. Denn obwohl beide schon vorher eng kooperiert haben – unter anderem war Xerox bereits vor der Übernahme der größte OEM-Partner von Lexmark im A4-Segment – hatten beide doch eine eigene, vollständige Vertriebsorganisation.

Nun ist auch dieser Schritt geschafft. Ziel der Neuaufstellung ist es laut Xerox, »den Vertrieb zu vereinheitlichen, den regionalen Fokus zu schärfen und das Unternehmen in die Lage zu versetzen, Marktanteile zurückzugewinnen und das Wachstum in wichtigen Lösungsbereichen voranzutreiben.« Die neue Struktur wird aber erst im zweiten Quartal 2026 in Kraft treten.

Personelle Neuordnung in Deutschland

In der DACH-Region leitet Michael Lang (ehemals Lexmark) die kombinierte Lexmark‑ und Xerox-Organisation als Verantwortlicher für den Channel- und den Behördensektor. Holger Wadewitz, zuvor über 30 Jahre bei Lexmark, ist für das neue Named-Account-Team in der DACH-Raum verantwortlich.

Mit Melanie Goddard leitet eine Managerin aus der deutschen Xerox-Familie künftig das Team Global Accounts, Regional Service Managers, and Alliances in Westeuropa. Goddard war zuletzt Managing Director Germany bei Xerox. Sie kam 2007 von Cisco Systems zu dem Unternehmen und startet nach ihrer Schulzeit im Raum Ulm 2003 bei Media-Saturn ins Berufsleben.

Neue Vertriebsstruktur bei Xerox

Xerox unterscheidet beim Vertrieb künftig drei Regionen: Nordamerika, Westeuropa und den „Rest der Welt“. Für Production Print Services gibt es eine eigene, weltweit zuständige Abteilung. Außerdem stehen den regionalen Vertriebsteams zwei spezialisierten Teams für die Betreuung der Distribution und den Inside Sales zur Seite. Das erlaube »eine globale Struktur, die auf regionale Gegebenheiten abgestimmt ist«, erklärt Xerox.

»Durch die Vereinheitlichung des Vertriebsmodells von Xerox und Lexmark können wir Redundanzen beseitigen, die Effizienz verbessern und unsere Fähigkeit zur Wertschöpfung steigern, während wir uns stärker auf nachhaltige Umsätze, Rentabilität und langfristige Leistung konzentrieren«, sagt Jacques-Edouard Gueden, Chief Revenue Officer bei Xerox. »Mit einem auf jede Region abgestimmten Markteinführungsmodell, das von starken Partnern und erfahrenen Teams unterstützt wird, bauen wir eine Vertriebsstruktur auf, die fokussierter, effizienter und wettbewerbsfähiger ist.«

Wichtige Führungspositionen neu besetzt

In Westeuropa konzentriert sich der Direktvertrieb auf Unternehmens- und Firmenkunden. Partner übernehmen den erweiterten Hardware-Vertrieb und die Betreuung von KMU. Dabei werden sie vom Xerox-Inside-Sales-Team unterstützt werden. Der Bereich Graphic Communications bekommt ein eigenen umfassenden Go-to-Market-Rahmen mit dem Ziel, »das erneuerte Produktionsdruck-Portfolio des Unternehmens optimal zu nutzen«.

Thomas Valjak leitet künftig den Channel-Vertrieb in Westeuropa. Er war zuletzt Vice President & General Manager EMEA bei Lexmark. Er kam 2016 nach 21 Jahren bei HP zu dem Unternehmen.

Danny Molhoek, der zuvor 22 Jahr bei Lexmark war, zuletzt als Vice President EMEA Sales, ist nun für die Managed Accounts in Westeuropa zuständig.

Cindy Arbeau, seit 28 Jahren bei Xerox und dort zuletzt Head of Global Inside Sales, übernimmt die Leitung des Xerox Digital Sales weltweit.

Terry Antinora, zuletzt Head of Product and Engineering mit 23 Jahren Xerox-Historie übernimmt die Leitung der Global Production Print Services.

In seiner Ankündigung betont Xerox, dass die neue Vertriebsstruktur die Effizienz im globalen Print-Vertrieb steigern, ein einheitliches Go-to-Market-Modell etablieren und Partner sowie Großkunden besser adressieren soll. Insbesondere soll die DACH-Region durch klare Verantwortlichkeiten und erfahrene Führungskräfte profitieren, zu denen Michael Lang und Holger Wadewitz auf alle Fälle zählen. Kunden verspricht das Kontinuität und Nähe.

Sorgen der Analysten

Branchenbeobachter und Analysten sehen die Maßnahmen insbesondere aus globaler Perspektive, etwas kritischer. Die Reorganisation sehen sie auch als notwendige betriebswirtschaftliche Korrektur nach einer komplexen Übernahme. Interne Überschneidungen, Doppelstrukturen und hohe operative Kosten hätten einen klaren Restrukturierungsdruck erzeugt. Sie sehen sie eher als »bereinigende Maßnahme« denn als »Strategieoffensive«. Aber damit steht die Lexmark-Übernahme nicht allein, das trifft für fast alle großen Fusionen von IT-Firmen zu.

Mit Blick auf rückläufige Druckvolumina in vielen Märkten, vor allem in Europa, sehen Experten in der neuen Struktur eher eine Kostenoptimierung und Priorisierung profitabler Segmente, etwa Managed Print Services und Großkunden, als eine echte Marktexpansion. Auch für die Partner sehen Analysten wie die Fulcrum Group ein Problem. Denn während die neu Xerox-Organisation den Partnern mehr Aufgaben überträgt (oder aufbürdet – je nach Perspektive) haben die vielfach immer weniger Interesse am Vertrieb von Druck-Geräten und Services.

»Wenn Partner Print als rückläufige Kategorie betrachten, die keinen besonderen Vertriebsfokus mehr verdient, läuft Xerox Gefahr, die Betreuung von KMU-Kunden an Partner auszulagern, denen die Motivation fehlt, Xerox-Produkte aktiv zu priorisieren – mit der Folge geringerer Marktsichtbarkeit, langsamerer Geschäftsabschlüsse und weiterer Marktanteilsverluste in Segmenten, die das Unternehmen nicht mehr direkt bedienen kann.«

Ärgerlicher Liquiditätsengpass

Ein Bericht im Wall Street Journal wirft zudem die Frage auf, wie geduldig Xerox in Bezug auf die Wirksamkeit der getroffenen Maßnahmen sein kann. Das Unternehmen hat demnach dem Investor TPG einen Teil seiner Patentrechte verpfändet, um frisches Kapital in Höhe von mehreren Hundert Millionen Dollar zu bekommen. Der Schritt soll die Liquidität stärken und die Integration von Lexmark unterstützen.

Notwendig wurde er, nachdem der Aktienkurs zuletzt erneut deutlich gefallen ist und die Bilanzen unter Druck standen. War das Xerox-Papier an der Nasdaq im Herbst 2025 noch um die 4 Dollar wert, waren es zuletzt weniger als 2 Dollar. Das neue Führungsteam tut also gut daran, unverzüglich an die Arbeit zu gehen. Viel Zeit werden ihm die Analysten nicht lassen: Sie wollen möglichst sofort Ergebnisse sehen.